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第二百一十四章 产品部的职能（第1页）

简强接着说：“产品部由高总主管，下面请高总讲话。”

高达山说：“今天成立产品部，是我和简总经过多次商量后决定的。现在我说一下产品部的工作情况，产品部由你们四个人组成，过几天还来两个实习生。张云磊任产品部经理，负责产品部的日常工作管理。高达全继续负责富来克森公司产品的分销工作，陈友海继续负责开关柜的装配工作，张云磊和倪海涛负责产品的销售工作。”高达山看着张云磊和倪海涛说：“你俩的产品销售工作，跟高达全负责的产品分销工作有所不同，你俩的目标用户是最终用户。”高达山对简强说：“简总。”

简强朝高达山点点头，看着张云磊和倪海涛说：“我现在详细说一说你俩的工作内容。公司刚开始销售富来克森公司产品的时候，只是针对市场里的商户做分销。市场里有的商户以卖货为主，技术服务的能力比较弱，就请高总一起去他们的用户那里做技术服务。时间久了，这些商户在技术服务上依赖高总，成了我们公司最稳定的分销用户，包括他们有了开关柜的需求也来找高总。高总这种销售方法可以叫做技术型销售，也可以叫做服务型销售，我觉得叫技术服务型销售对我们来说更好理解。我们的办公室是门市房，经常有用户进来咨询产品和技术问题，高总的技术优势就发挥出来了，成功签约了大修汽车公司合资厂和总装厂的电气维保项目。”

张云磊和倪海涛直点头。

简强接着说：“签约大修汽车公司这种大型企业的电气维保项目自然好，但是我建议你俩从小用户入手。公司现在有十几个小用户，会分配给你俩。这些小用户需要技术服务，又不想掏技术服务费，怎么办呢？有一个折中的办法，我们和用户达成了一种默契，用户通过在我们公司购买配件、购买开关柜来获取我们的技术服务。”简强问张云磊和倪海涛：“你俩听明白了吗？”

张云磊说：“听明白了，就是对技术服务的能力要求太高了。”

简强笑了笑说：“这话说对了。不同行业的用户有不同的需求，会碰到各种各样的电气设备，对你俩的技术服务能力要求很全面。你俩首先要跟着陈师傅学习装配开关柜，搞清楚每一个配件是干什么用的，到用户那里要快速判断出故障点在哪里，肯定会碰到一些棘手的问题，”简强又笑了笑说“但是不怕呀，有高总在后面呢。”

倪海涛赶紧表态：“我跟着张哥和高总好好学。”

高达山说：“有信心就好。我们公司是技术服务型公司，当初销售富来克森公司的产品，是因为有一个特殊的机会，否则我们公司不会卖产品的。今天又为什么成立产品部呢？公司运转了三年，我们对技术服务市场有了新的认识。有的小型企业暂时不适合购买技术服务，那我们就通过销售产品的方式为小型企业提供技术服务，当小型企业发展成规模企业时，自然会把购买产品和购买技术服务分开的。我们就有这样一个用户，是民营轧钢企业，买配件的时候稍微给我们加了点儿钱，让我们给他们提供技术服务。这家企业发展迅速，现在已经有了一定的规模，他们已经接受购买技术服务的理念了，正在跟我们探讨购买技术服务的事宜。”

简强接过话说：“既然成立了产品部，只卖富来克森公司的产品就显得太少了，我们还要增加两家国内主流厂商的产品。”简强笑着说：“前年和去年，旗狼和彩豹的业务代表，都来找过我和高总，希望咱们的门市能销售他们的产品，都被我和高总拒绝了。今年，我和高总又主动把旗狼和彩豹的业务代表请到公司来，前后谈了几次，已经达成了合作协议。旗狼的产品只能在门市做销售，”简强看着高达全说“彩豹的产品除了在门市做销售外，还可以在机电大市场里做分销。”

高达全高兴地说：“简总，那可太好了，我可以多买点货了。”

高达山笑着说：“你是想多拿点提成吧。”高达山又认真地对高达全说：“做分销也有机会拿到用户资源，例如有的用户在市场里咨询某种产品的特殊用法，有的商户搞不明白。你如果跟这个商户的关系好，这个商户就有可能把这个用户介绍给你。我们现在有两个用户，就是通过这种方式接洽上的。”

简强说：“所以说啊，无论是公司的分销客户，还是公司的直接客户，都是公司的重要资源，都要维护好客户关系。”

大修智安电气有限公司成立了产品部，最直接的好处就是解放了高达山的时间，从长远看，为公司积累了一批潜在的优质用户，同时为公司培养了一批技术服务型销售人员和技术服务型管理人员。

到了五月二十号，短短几天时间，产品部的销售额创了记录，达到了六十万，基本补齐了四月份和五月份前半个月的萎缩额度。张云磊和倪海涛白天去用户现场服务，晚上跟陈友海一起加班，中午回公司吃饭的时候，还帮高达全送货，难免有些手忙脚乱，却也渐渐适应了产品部的工作。何兵这几天基本上都待在智安公司，帮着清点出库、做出库单、去银行存支票。刘军英一直在开发票，主要是开给市场里的商户，发票金额以几千元为主，偶有几百元、几万元的。简强最累，一上午面试了五名应聘维保服务的人员。高达山最轻松，不是接打电话，就是收发邮件。

中午吃饭，六人的会议桌坐不下了，高达山、简强、何兵、刘军英在会议桌上吃饭，陈友海、高达全、张云磊、倪海涛在仓库吃饭。期间，高达全几次探头看向会议桌。当高达山拿着自己用过的快餐盒站起来时，高达全已经到高达山的办公桌旁等着高达山。

没等高达山去扔快餐盒，高达全就对高达山说：“二哥，有事。”

高达山没去扔快餐盒，也没回办公桌前坐下，站在靠近门口的地方问高达全：“什么事呀？”

高达全告诉高达山：“北洋华冠公司到货了，李东旭说，想给我们发50万的货，剩下150万的货想匀给别的代理商。”

高达山马上不高兴了，对高达全说：“这那行啊！你跟他说，不行，200万的货，都得发过来。”

高达全又告诉高达山：“我跟李东旭说了，不行，我们等着这批货呢，都得给我们发过来。李东旭一直跟我磨叽，说他们公司这个月十五号补订了一批货，深圳办事处那边跟工厂协商过了，优先给他们发货，下个月五号就能到北洋，把我们的货给补上。”

高达山十分不满，开始抱怨：“这是什么逻辑啊，我们拿钱订货，货到了先给没订货的，过后给我们补上。最好买的这段时间我们没有货，那不耽误我们卖货了吗？”

高达全说：“我一直跟李东旭说不行，他说他要给你打电话。”

高达山一点也不让步：“给我打电话也不行，没有这么玩得。”高达山的电话响了，高达山看了一眼来点显示，接听电话：“楚姐。订货了。b类产品订了六百五十万，c类产品订了一百二十万。下个月五号左右到货。后天上午，应该在公司。好，我等你。”

高达全的电话响了，高达全看了一眼来电显示，对高达山说：“是李东旭打来的。”

高达山告诉高达全：“接吧，就说不行。”

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