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一个企业如果拥有了王牌产品,那便意味着掌握了市场的主动权。它就
像装甲部队掩护着你冲东击西,占领市场,即使遇上劲敌,也会迎韧而解。
当国门大开,展示出广阔的市场和诱人的前景后,国外的一些公司纷纷
大举进军中国。高科技企业也相继长驱直入,直杀中国硅谷—中关村。IBM、
康柏、微软等一批国际著名电脑公司相继安营扎寨,向中国市场发起了强劲
攻击。四通集团总裁段永基惊呼:“国际电脑利用资金优势与技术实力围剿
中关村企业,以达到全面占领中国市场的目的。“在这场生与死的挑战面前,
中国的风险企业遇到了更大的风险和困难。没有自己的王牌,没有过硬的拳
头产品,将很难在此立足。于是我们看到,当无数公司面临不景气的挣扎时,
四通以系列文字处理机、新火花处理机以及电火花数控机库,京海公司以SOP
电源,科海公司以工业自动化系统等王牌,仍然站稳了脚跟,赢得了优势,
压住了洋电脑的优势。
哈佛商规59
销售作为企业家们的最后一个环节,对企业的命运影响巨
大,所有其他环节的风险也聚集到这儿,稍一不慎,便有可能
被风浪吞噬,仔细研究销售中可能遇到的风险,认真对待,是
企业家称心如意地“嫁”出“美娇娘”的保证。推销最好以奇
招制胜。
美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克,巧妙地将游乐场的
趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子理
发。洛克的化妆还随着节日的变化而变化。在感恩节,他扮作大火
鸡;情人节,他扮作爱神;复活节,他又扮成兔子;圣诞节,他又
是圣诞老人。变化多端,层出不穷。
洛克装扮各种人物时,他手中的剪刀就变成了这些人物的道
具,他的理发动作也成了节目的内容,孩子在观看表演的过程中,
不知不觉地理好了发。以致有些孩子没等头发长长,就催着父母领
他们到洛克的理发店去理发。
因此,洛克的生意兴隆,不仅吸引了众多的孩子,不少成年人
也慕名前来理发。顾客越来越多,使洛克感到人满为患。
推销产品就像为自己的闺女找婆家一样,能否为自己的“千金”,找到
“如意郎君”,从产品的开发开始便困扰着企业家。这销售关确实难过,如
何使消费者一见钟情而慷慨解囊,企业家们在产品的设计、包装、质量乃至
宣传公关上费尽心机,力图博得“上帝”的欢心。
宝丽来公司因起用推销奇才布茨,采用了别开生面的推销方法而出奇制
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