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第18部分（第2页）

你尤其应该这样做。

快速信件

其实，名字本身就是第二个定位方法。我们可以把邮递电报同美国邮政挂上　。

然后，假如西部联盟想使邮递电报夺走另外一项服务的业务，通过以下数字就能表明，参照普通的邮

政业务给这项新型服务进行定位，结果要好得多。

在最近一年里，有580　亿封一类邮件被投进了美国6900　万　个信箱里，相当于每　每年收到了840

个一类邮件。

老式电报只占其中非常小的一部分。

于是推出了第二个主题“邮递电报：传递重要信息的新型　快速服务。”

哪种方法更好？尽管它有一些负面因素，定位理论却认为，“低价位电报”有着比“快速信件”更好

的发展方向。但是，由于邮递电报可能对西部联盟的未来太重要了，不能只凭主观判断来做出决策。于是，

对这两项宣传活动都运用了计算机数据跟踪其试销的结果。

低价位与高速度

由于市场测试本身规模庞大，像皮奥里亚这类的微型市场就根本不考虑在内了。邮递电报的六个试营

业城市是波士顿、芝加哥、休斯顿、洛杉矾、费城和旧金山，全是重要的大型通信中心。

谁占了上风？实际上，两项宣传活动都很有效。以下是在这　为期13　周的项目里，邮递电报在受试

市场里使用数量上升的情况：

宣传快速信件的城市上升了75％

宣传低价位电报的城市。。。。。。。。。。。。。。。。。上升了100％

光凭这些数字就足以证明，“低价位电报”占据了优势地位。但是，真正起决定作用的是受试城市对

该产品的认识程度，这个程度在项目开展之前和之后都作了测定。

下面的数字表明，在印刷品和广播广告出现之前，有多少人能够正确地描述邮递电报是什么。

宣传快速信件的城市27　％

宣传低价位电报的城市。。。。。。。。。。。。。。。　23　％

从统计学的角度上看，彼此差别不大，表明这些城市的基本情况相当。换句话说，该市场中大约有四

分之一的人早就了解邮递电报。

可是，打过这轮广告之后，两组城市之间出现了很　的差别。下面是13　周之后，人们对邮递电报的认

识程度。

宣传快速信件的城市25　％

宣传低价位电报的城市。。。。。。。。。。。。。。。。。47％

尽管这也许看上去不可思议，在宣传快递信件的城市里，对邮递电报的认识程度实际上　而下降了。

从27　％降到了25　％（其实，这在统计学上意义并不大。）

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那么，在宣传快速信件的城市里，增加的业务量来自何　？显然来自那些了解邮递电报并且在广告的

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